房地产代理销售公司及开发商如何制定销售目标(下) | media 美地行-澳门棋牌平台

        2014年已经过去,接下来,房地产企业和房地产代理销售公司要开始制定2015年的销售目标以及其他年度目标。制定目标时,建议房地产企业及房地产代理销售公司首先要对今年的地处市场形势进行分析和判断,再针对各项目的实际情况,制定出切实可行的开发销售策略和年度目标,最后汇总为公司的年度目标。制定目标时,切忌不做现金流分析,切忌定下的目标过高或过低。

保持业绩稳增是关键

        据兰德咨询统计,过去两年连续进入百亿房企之列的企业中,有80%的企业销售业绩增速下降,16%的企业负增长。2014年百亿房企中,有19家是“新面孔”,占31%,而2013年71家百亿房企中有10家跌出了百亿群体。可见,绝大多数房企销售业绩并不稳健,业绩曲线并不优美。反观一些优秀企业,无论市场如何变幻,业绩增长都比较稳健。例如万科,过去几年销售额增长率基本保持在23%左右。再例如保利地产,每年销售额增长基本是200亿元左右。

        俗话说,不怕慢,就怕站。无论增长率高低,保持业绩持续稳健增长才是真正彰显内功、比较成熟的企业。

        要保持销售业绩的持续稳健增长,也就意味着要不断做大规模。根据房企做大做强模型:m=s×f,m是指投资收益,s可理解为企业的规模性指标,比如销售额、净资产,f可理解为效益指标,比如roe、irr等。要持续做大销售额s,肯定是多项目开发,因为项目越少,业绩波动越大。在多项目开发下,通常有成熟产品线的企业,业绩增长比较稳健,因为产品系列化、标准化开发周转率比较高,资源需求和业绩更易预测,而差异化的企业很难做到。

        另外,要保持销售业绩的持续稳健增长,企业一定要协调好资金池、现金流、拿地量、周转率等的关系,做到统筹兼顾,因为指标之间是高度关联、互为影响的,且不可只盯着销售额。万科不关注销售额之争,明确提出转向质量效益型增长方式,核心指标已调整为以现金流为核心的投资收益率。绿地正从“中国绿地”向“世界绿地”转变。这一转变的内涵包括持续增长、效益卓越、全球经营、多元发展等。

        各梯队房企如何保持业绩的持续稳健增长,包括销售额、营收、净利润、roe等,又如何把逐渐走低的利润率曲线拉升起来,我们将在后续文章中详细展开。

        最后简单说说“主题年”。好多企业没有设定主题年的传统。这其实很重要,至少能让全员知道公司的年度重点工作。一般说来,只要是年度内广泛参与的“一号工程”,都可作为主题年名称,比如战略转型年、品质升级年(产品和服务)、管理提升年等。2015年,你公司的主题年是什么?想想吧。

        很多事情,做比不做强,早做比晚做强,怕就怕年复一年,没有提高,比如说制定明年的目标、计划、预算。今后市场竞争会愈发激烈,是到了停止空谈、开始行动的时候了。企业转型可能要三五年,管理提升可能要一两年,而改变年复一年没有提高的目标、计划、现金流管理水平,可能只需一两个月。能做,为什么不做呢?只要做,只要想“能”,没有什么不可能!

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