房地产营销策划工作环节 | media 美地行-澳门棋牌平台

    对于刚刚接触房地产营销策划公司的朋友来说可能并不是很清楚房地产策划公司主要是做什么的,又是一个什么样的流程。本篇文章主要就是介绍房地产营销策划公司的工作环节。

环节如下:

一、项目市场分析

二、项目自身分析

三、目标客户分析

四、项目定价策略

五、项目营销策略 

六、公关活动策略      

一、项目市场分析

       项目市场分析

 

       市场态势分析                   

       竞争对手分析

二、自身项目分析

       swot分析

       swot应对策略

       产品概念设想

       内容和规模策划

       环境策划 

       功能和空间策划

       户型策划

三、目标客户分析

目标客户群分析之

——表象目标客户构成分析

客户构成——市场客户构成

表象需求分析——常规需求

潜在需求分析——特殊需求、深层次需求

    随着社会的进步,真正意义上房地产开发的住宅产品不仅是营造家园,更重要的是显现居住的最终价值。所谓居住的最终价值,就是住宅作为一种文化,应当是地域性、创新性的完美统一。有关分析指出,对购房客群科学分类、合理引导对房地产营销也是很重要的,这既是保证房地产顺利发展的关键,同时也为了更好符合老百姓日益增长的消费需求,也是新时期下房地产市场走向个性化发展的必然规律。在适合的营销模式引导下,房地产业的营销策略势必会向着更为合理、更为成熟、更为健康的客户需求的方向发展。

四、项目定价策略

项目定价策划之定价目标

1、以获取最高利润为目标:产生最大的当期利润或现金流量

2、以获取较高的投资收益率:以投资成本为基础的定价目标

3、以保持市场价格稳定为目标

4、以应付或避免竞争为目标

5、以提高市场占有率为目标(占有率较高时以提升资本周转率为目标:万科、顺驰)

6、以维持企业生存为目标

项目定价策划之影响因素

1、成本因素

2、竞争因素

3、产品差异:建筑风格、户型、景观环境、配套设施等

4、购房者的心态因素

5、政府的作用

6、环境因素

整体销售过程定价策略

1、低开高走

2、调价技巧

(1)掌握调价频率和幅度(周、月或节假日;小幅递增)

(2)调价初期配以适当的折扣和优惠

(3)精心策划,高度保密

(4)提价要伴随新的卖点和市场利好消息

(5)最差的单元一定在开盘初期推出,利于后期顺利提价

时点定价策略

1、折扣和优惠策略(开盘期、庆典、调价初期、尾盘发售)

(1)付款期折扣

(2)现金折扣

(3)数量折扣

(4)特别节日优惠

2、客户心理定价策略

(1)尾数定价(2)整数定价(3)口彩定价

3、差别定价:单元差别、客户关系差别、客户群体差别

4、产品组合定价策略:住宅与车位、住宅与商业

项目定价策划之垂直差价和水平差价的确定

一、垂直差价的确定

1、垂直差价的含义及分布规律:多层、高层

2、影响垂直价差的因素:市场状况、均价水平、客户购房习惯

3、购买不同楼层的心理:首层、顶层、中间层

二、水平差价的确定

1、含义及规律:单栋建筑、多栋建筑

2、影响水平差价因素:朝向、采光、私密性、景观、格局

三、制定水平差价的程序

五、项目营销策略 

销售计划与周期制定之工作环节

1、对市场态势、项目自身、竞争对手、目标客户作结论性阐述

2、楼盘销售计划

(1)、内容提要

(2)、目标设置

(3)、战略和策略

(4)、行动方案

(5)、财务报表(指销售和支出情况)

(6)、控制形式和控制手段

3、楼盘销售渠道:线上、线下销售(由开发商、代理商、广告公司执行)

4、楼盘销售周期

(1)、销售周期划分:筹备期、引导试销期、开盘强销期、 封顶强销期、持续期(续销)、  扫尾期

(2)、各阶段销售策略

5、楼盘销售精神口号:

确立口号目的:   (1)、有助于楼盘的品牌化、(2)、有助于消费者对楼盘的印象  

(3)、有助于楼盘保持发展方向

确立口号的要求:(1)、鲜明而目的性强、(2)、主旨单一 (3)、富于表现力和感染力、(4)、易于传播(文案表现、平面设计、口头传播等)

6、楼盘入市策略:

(1)、目的:宣传品牌、市场试探、后期产品调整

(2)、策略:开工典礼+广告推广、广告推广、公关活动+广告推广、公关活动

营销策略之销售控制策略

(1)、价格控制

(2)、客源控制

(3)、房源控制(组团控制)

(4)、房号控制

(5)、促销活动控制

六、公关活动策略  

    公关在营销中的真正含义应该是“既沟通又销售”,公关活动是展示企业品牌、项目形象的平台成功的公关活动能持续提升企业品牌形象、改变公众对项目的看法 。

公关活动的特指

1、贯穿营销管理的全过程

2、运用更多的媒介

3、通常不需要付费或较少付费

4、包括内、外部公众

5、广泛的沟通手段

6、不容易识别(用心)

7、信誉度较高

8、公关诉求至人心

9、公关晓之以礼(理)10、公关使人爱

公关活动贯穿营销管理的全过程

目标客户管理——外部公关

目标媒介管理——外部公关

营销队伍管理——内部公关

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