地产营销关注细节经验之谈:客户分析 | media 美地行-澳门棋牌平台

每当说起客户分析,认为客户主要有三大类,其实,在地产项目的营销中,真正的客户分析分四类,最后一类很多楼盘很容易忽略:

    第一类:来访客户分析。这一类是最常见的,其分析、统计内容主要包括客户的年龄、职业、区域、来访途径、看房意图、项目的关注点等等。来访客户分析在楼盘营销中的核心作用其实是通过了解和掌握当前的客户来访信息,以指导和调整下一步的推广策略、修正广告计划。

    第二类:成交客户分析。和第一类客户分析相比,成交客户分析在统计内容上的变化并不大,无非是增添了购房属性、家庭结构、购买方式、成交要点等,但对于项目的整体营销策略而言,对这一类客户的深度分析总结比上一类则要重要许多,更具有实际的指导意义。因为来访的客户中存在大量的无效客户,如果你只是按照来访客户分析去调整推广策略,往往会得到事倍功半的结果;只有把成交客户分析透彻,知道到底是什么人、为什么买我们的房子,才能做到有的放矢,也唯有这样才能够做到事半功倍。

    第三类:未成交客户分析。这一类是最容易被忽略的。你的楼盘吸引客户的亮点可能会有许多,有的人羡慕你的地段、有的人喜欢你的建筑形态,不一而足;但客户却可能因为亮点而来,却因为硬伤而去,大多数情况下,最终导致客户放弃购买的最核心因素往往只是一个。我们必须要做好未成交客户分析的关键,就是要找出这最终导致客户放弃的那一个因素。

    第四类:来电未转来访客户分析。这类客户很多楼盘易忽略。如果打电话者没有任何意向的话,绝不会打电话。既然如此,置业顾问一定想法设法把打电话者邀请到售楼部,只有来,才可能有成交。邀约过程不做过多书写,一个字“勤”。

无论是哪一类客户分析,分析客户的关键价值和作用就是在于找出客户的共性所在,将共性的东西掌握的越多,在工作中遇到的问题越少,越能够做到事半功倍。

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